Две подруги из Нью-Йорка открыли сайт по прокату дизайнерских платьев Rent The Runway. В течение года проект принес миллионы долларов прибыли.
Дженнифер Хаймен, 30 лет, и Дженнифер Флисс, 27 лет, по окончании Harvard Business School занялись решением серьезного женского вопроса: нечего одеть, а гардероб переполнен. Они создали сайт под названием Rent The Runway, на котором предлагается брать напрокат дизайнерские наряды за небольшую плату, по такой же цене как за платье из H&M.; Девушки открыли компанию в октябре 2009 года, а уже в марте 2011 года она стала прибыльной. Сейчас на сайте зарегистрировано 1 млн пользователей, и их количество постоянно растет – 40 тысяч новых пользователей в неделю. Сайт настолько популярен, что на выпускные балы и значимые вечеринки девушки бронируют наряды за несколько месяцев до события. Выпускницы Гарварда определенно нашли свою нишу.
Идея создать Rent The Runway Дженнифер Хаймен придумала, глядя на свою сестру Бекки и ее проблему выбора. Сестра собиралась на свадьбу подруги и не знала, что надеть: все ее платья уже были запечатлены на многочисленных фото с праздников, а фото – выложены в интернете. Бекки наотрез отказывалась одевать наряды по второму разу, а на новые у нее не хватало денег. Тогда к Дженнифер и пришла идея создать подобный сайт, если DVD берут на прокат, то почему бы не сдавать в аренду платья?
Фонд Bain Capital LLC предоставил Дженнифер Хаймен и Дженнифер Флисс $1,7 млн стартового капитала. Затем их профинансировали венчурные инвесторы: $16 млн от Highland Capital Partners и тех же Bain Capital и еще $15 млн от Kleiner Perkins Caufield & Byers. На март прошлого года рост годовых продаж компании увеличился в 10 раз, в среднем за неделю на сайте клиенты производят по 10 тысяч заказов. Выручка за 2010 составила $20 млн, что втрое больше, чем годом ранее.
На данный момент Rent The Runway предлагает 25 000 нарядов от 135 разных дизайнеров, выбор разнообразен на любой кошелек: есть недорогие платья, и платья от таких модных домов как D&G;, Nina Ricci, Moschino и Escada. Имея $50, на сайте можно подобрать напрокат что-то вроде платья Diane Von Furstenberg стоимостью $425. Дороже всего обойдется, например, наряд от Hervé Léger, который в магазине стоит $3500, а напрокат в Rent The Runway – $350. За четыре дня проката обычно начисляется примерно 10% от розничной цены платья. Для тех, кто одевает одно платье не больше двух раз, эта цена оправдана. Чтобы исключить возможность того, что платье не подойдет, с каждым заказанным нарядом бесплатно присылают другой размер той же модели, а если покупатель не уверен, какой цвет ему больше понравился, сайт предлагает взять еще одну модель другого цвета для примерки и сравнения всего за $25. Rent The Runway также предоставляет бесплатные консультации стилистов в телефонном режиме или с помощью чата. Также можно приобрести страховку для оплаты химчистки в случае, если на платье пролито вино или какой-нибудь деликатес. Страховка обойдется в $5. Если же платье не поддается чистке или ремонт, клиенту придется вернуть компании его полную стоимость.
Доставкой взятого на прокат платья и отправкой его обратно занимается служба доставки UPS. Химчистка проводится после каждого проката наряда. На сегодня для Rent The Runway доставка является самым уязвимым местом в их деятельности. От ее скорости и надежности зависит многое – ведь если опоздать с платьем, в чем заказчица пойдет на мероприятие? По информации самой же фирмы, у 2% заказчиков возникают проблемы с доставкой.
Еще одним тонким местом является быстрое изменение спроса. Мода может меняться с такой скоростью, что купленное платье не успеет окупиться и тем более принести прибыль. Его просто не удастся сдать на прокат необходимое количество раз за короткий промежуток времени, пока длится тренд. По словам Дженнифер Хаймен, с такой проблемой можно справиться за счет роста популярности сервиса. До других городов США мода доходит с некоторой задержкой, то есть из Нью-Йорка, где клиенты заказывают самые последние новинки фешн-индустрии, платья плавно перемещаются в другие штаты. Разница «во времени» модного мира составляет около полугода.
Около четверти заказчиц с сайта Rent The Runway составляют студентки. Для этой специфической аудитории предпринимательницы разработали специальный подход. Перед стартом проекта, в апреле 2009 года, Хаймен и Флисс провели эксперимент на своих сокурсницах – привезли в Гарвардский кампус полный грузовик нарядов и предоставили студенткам возможность выбрать и взять напрокат любое понравившееся платье. С помощью этого теста стало ясно, какие платья будут популярны и сколько за них студентки смогут заплатить. Заодно Дженнифер Хаймен прояснила и будущую маркетинговую стратегию – выбор нарядов для девушек был практически невозможен без примера и одобрения подруг. Например, когда одна студентка взяла на прокат платье Tory Bunch, это заставило двух ее подруг взять похожие.
Опираясь на данный опыт, Хаймен решила применить вирусный маркетинг для рекламы сервиса Rent The Runway. Она создала сетевой маркетинг при помощи более 200 студенток, которые наглядным образом демонстрируют удобство заказа платьев напрокат. Такие «представительницы» компании занимаются ведением fashion-блогов, конкурсами и демонстрацией нарядов в соцсетях. Основная задача их работы – привлечь новых клиенток, более того большинство из них продолжает пользоваться услугами Rent The Runway без дальнейшей рекламы; ведь попробовав однажды надеть дорогое платье на вечеринку, возвращаться к джинсам желание отпадает.
Существенное влияние на успех бизнеса Хаймен и Флисс оказывает Facebook: «засветившись» в платье на фотографиях с прошедшего мероприятия, это платье в данном кругу подруг уже одето не будет, девушки обязательно закажут другое.
Источник: predprinimatel.co.ua
