В 2004 г. санкт-петербургская компания Blanche (ООО «Бланш») одной из первых в России начала продвигать на рынок мыло ручной работы. В производство, рекламу и развитие бизнеса было вложено около 2 млн руб. Первый год компания выпускала не больше 1 т мыла в месяц, сейчас объемы производства выросли вдвое.
В 2003 г. Мария Давлетколова, региональный менеджер компании, занимавшейся оснащением салонов красоты, поехала туристкой в Чехию и там впервые увидела мыло ручной работы. «Меня привлек даже не внешний вид, а невероятный запах этого мыла, — вспоминает Мария. — И я решила этим заняться». Она поделилась планами с родной сестрой Надеждой Хрипуновой, та ее поддержала, и для начала сестры отправились в рейд по конкурирующим фирмам, чтобы определить ценовую политику.
Недорого и в обертке
Сестры обратили внимание, что в магазинах «Рижской мыловаренной мануфактуры» и рижской же компании Stenders «ручное» мыло продается в батонах и его нарезают при покупке. Директор компании «Живой источник» (мыло марки Tasha) Оксана Нильсен называет этот процесс «маркетинговым священнодействием». «Такое мыло нужно продавать, нарезая и рассказывая покупателям о его замечательных свойствах», — утверждает Нильсен, но признается, что найти магазин, где согласятся резать мыло, непросто.
Давлетколова и Хрипунова сразу решили продавать мыло заранее расфасованным в прозрачную упаковку, чтобы яркие куски бросались в глаза. «Мы решили, что резать мыло в магазине — значит нарушать правила гигиены», — комментирует Давлетколова. Такое решение упростило поиск оптового покупателя. «Мы отказались от ориентации на средний класс и выше. Сделали ставку на регионы. Там меньше конкурентов, хоть и зарплаты ниже. Мы решили, что будем выпускать мыло, розничная цена которого не должна превышать 70 руб. за 100 г».
Мыльная кухня
Процесс изготовления мыла мало изменился за последние 2000 лет, но каждый изготовитель добавляет к рецепту что-то свое. Мария и Надежда воспользовались рецептурой врача-дерматолога Алексея Корнилова, генерального директора ООО «Сансет». Так началось сотрудничество двух компаний: «Бланш» занялась маркетингом, рекламой и доставкой, «Сансет» — производством.
В производство владелицы «Бланш» вложили около 2 млн руб. и выпустили первую партию мыла «Антик», в составе которого лечебные грязи, растительные масла, пчелиный воск. «Мы осваивали рынок методом активных продаж, обзвоном потенциальных покупателей», — вспоминает Давлетколова.
Нильсен из «Живого источника» утверждает, что «ручное» мыло, главные ингредиенты для которого в основном закупаются за границей, не может быть дешевым. С ней согласен и генеральный директор компании «Чистота веков», привозящей на российский рынок натуральное мыло «Зейтун» и «Кесаб», Алексей Смирнов: «У нас ведь не растут оливки и лавр, масло которых является основным сырьем для производства натурального мыла». «Бланш» также закупает за границей основу и некоторые ингредиенты, но компании удается держаться в выбранном ценовом сегменте. «Тонна нашего мыла стоит около 500 000 руб., — говорит Давлетколова. — Крупным оптовикам скидываем до 30%. В среднем же оптовик платит 55 руб. за кусок мыла весом 100 г, в рознице оно продается за 70 руб., а себестоимость его примерно 35 руб.». Возникает вопрос, как «Бланш» удается удерживать такую цену, когда другие игроки рынка продают мыло ручной работы по цене 150-300 руб. за 100 г. «Просто мы меньше тратим на транспорт, персонал, содержание офиса», — объясняет Давлетколова. Несмотря на низкую цену продукта, рентабельность «Бланш», по оценкам Давлетколовой, составляет около 50%.
Автор: Елена Мулярова Ведомости «Ручное мыло»
